通過價格戰(zhàn)，海天用3個月時間，從國外廠商手中奪得90%以上PHS基站天線的市場份額。他們下一個目標(biāo)是三年內(nèi)獲得國內(nèi)移動通信天線市場15％-30%的市場份額。
海天天線科技股份有限公司曾有兩則新聞：一是1999年即肖良勇控股后的第一年，海天實(shí)現(xiàn)銷售收入1858萬元，2000年上半年這一數(shù)字已達(dá)1600萬元；二是不久前海天增資擴(kuò)股時，很多企業(yè)提著錢爭做股東，其中不乏精明的上市公司。
軍事科研專家注重實(shí)用
海天的出名頗具傳奇色彩。據(jù)說2000年5月前還很少有人知道這間窩在西安高新開發(fā)區(qū)甘家寨兩棟綠色小樓里的公司，居然擁有朗訊、UT斯達(dá)康、摩托羅拉、華為、大唐這樣顯赫的海內(nèi)外大客戶，而中國海軍（南海、東海、北海艦隊(duì)）及江南造船廠、大連造船廠這些國內(nèi)造船業(yè)龍頭老大竟也是其用戶。
無處不在的天線蘊(yùn)含著巨大商機(jī)，使海天成為一家有價值的公司。由于市場擴(kuò)張極快，2000年初海天向銀行申請貸款，因廠房用地是租的，不能抵押，銀行不予辦理。無奈之下，有人建議肖良勇將公司評估一下。結(jié)果評估公司一看大驚：“從未見過這樣了得的企業(yè)。”
其實(shí)這也難怪，說起天線，人們見得最多的無非是室內(nèi)電視天線、住宅樓頂上東倒西歪的“魚刺”和星級賓館門前的巨型“飛碟”。哪里想到不起眼的天線也能這么賺錢？不過，在研究了一輩子天線的肖良勇眼里，無線的王國若無天線，電磁波便找不到進(jìn)出的“大門”。
肖良勇并非陳景潤式的專家，與其科研上的成績相比，他獨(dú)到的商業(yè)眼光更令人稱道。作為中國大型運(yùn)載火箭上天線輻射理論分析與計(jì)算的主要研究者之一，肖在軍事電磁散射理論、新型軍事天線的研制上成績卓著。
早在60年代末，肖就產(chǎn)生了將自己的研究成果轉(zhuǎn)為產(chǎn)品的念頭。一次查閱資料，他了解到美國麻省理工學(xué)院華裔教授朱蘭成在30年代創(chuàng)辦了CHU天線公司，經(jīng)過40多年的發(fā)展，CHU已成為世界知名的大企業(yè)，美國海軍的天線大部分由其提供。“當(dāng)時我就覺得中國的教授也應(yīng)該走這樣一條市場化道路。”因此肖在科研中，十分重視與實(shí)際需求相結(jié)合。而他真正的成功則發(fā)生在退休之后。
三個月價格戰(zhàn)，贏得九成市場
西安海天通訊設(shè)備廠原是一家生產(chǎn)天線的小企業(yè)，由于定位于需求苛刻且數(shù)量有限的軍工市場，經(jīng)營不如人意，1998年企業(yè)已背上了千萬元負(fù)債。剛好這一年，肖良勇退休了，他拾起了多年前的“中國CHU”之夢，帶著資金，躊躇滿志地重組并控股了這家企業(yè)。
到任之后，除了鞏固原有的軍工市場，肖良勇開始尋找新的機(jī)會。1998年初，中國一些小城市出現(xiàn)了市內(nèi)移動電話（小靈通）熱。肖專門跑到浙江一個縣考察，認(rèn)定這種比移動電話便宜的產(chǎn)品很適合中國國情。
由于進(jìn)入天線市場的技術(shù)門檻較高，國內(nèi)小靈通（PHS）基站使用的都是進(jìn)口天線。市場壟斷帶來了價格壟斷，國內(nèi)用戶苦不堪言。而在肖良勇眼里，PHS基站天線的研發(fā)并非難事。不久，海天就研制出自己的產(chǎn)品。
他們主動向摩托羅拉、朗訊、UT斯達(dá)康等大公司推薦自己的產(chǎn)品。這些公司很認(rèn)真地將這些產(chǎn)品拿回美國測試，發(fā)現(xiàn)其性能并不比國外產(chǎn)品差，于是欣然接納。
為迅速占領(lǐng)國內(nèi)市場，肖良勇與國外廠家進(jìn)行了一場硬碰硬的價格戰(zhàn)。“開始國外產(chǎn)品的價格是一根天線68美元，我就賣52美元；后來他們降到45美元，我們降到35美元；緊接著他們又降到28美元，我就降到22美元。”幾個回合下來，國外廠家抵擋不住海天的凌厲攻勢，撤出中國市場。
短短3個月，海天奪得90%以上的PHS基站天線份額。
由于熟悉國情，海天還根據(jù)樓房、街道、郊區(qū)不同的地理環(huán)境開發(fā)出了30多種不同規(guī)格的天線，以便于降低運(yùn)營商成本，而國外公司的產(chǎn)品只有二三種規(guī)格。肖良勇說，為軍隊(duì)服務(wù)慣了，他們又順勢打出保修期15年的承諾，這更是國外廠商辦不到的。“在某種程度上，海天對于運(yùn)營商而言不再是供應(yīng)商，而逐漸成為戰(zhàn)略伙伴，我們牢牢控制住了市場。”
肖良勇對海天的機(jī)會做出這樣的判斷：政策方面，今年國家信息產(chǎn)業(yè)部制訂了基站天線的行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，并相繼出臺了扶持產(chǎn)品國產(chǎn)化的政策。從中國移動通信市場看，1999年增幅已升至世界第2位，今后5年仍將有40%-100%的年增幅。預(yù)計(jì)到2005年中國移動電話將超過固定電話，成為世界第一大電話和移動電話市場。
海天目前正大力研發(fā)移動基站天線。其具有自主知識產(chǎn)權(quán)的GSM/CDMA移動通信系統(tǒng)基站天線已通過國家的檢測和鑒定。最近，海天又通過了ISO9001國際質(zhì)量體系認(rèn)證。“我們的目標(biāo)是在3年內(nèi)拿到國內(nèi)移動通信天線市場15-30%的市場份額。”肖良勇說。
國際市場也是肖的目標(biāo)。2000年9月，海天參加了美國芝加哥PCIA（個人通信產(chǎn)業(yè)協(xié)會）展會，這是業(yè)界全球最具影響力的展會，中國只有3家公司參展，海天產(chǎn)品則以門類齊全、構(gòu)思獨(dú)特，讓國際競爭對手感到巨大壓力，其中有7家分銷商當(dāng)場表示愿意推介海天產(chǎn)品。
關(guān)鍵資產(chǎn):技術(shù)和人才
海天聚集著來自西安電子科大、西安交大、信息產(chǎn)業(yè)部電子20所、39所、航天504所的天線專家、軍工技術(shù)骨干以及博士、碩士等高級技術(shù)人員70余名，占全體員工的三分之一以上。除了肖良勇，天線專家郭渭盛教授和結(jié)構(gòu)設(shè)計(jì)專家余久紅研究員、趙景森高工也是業(yè)內(nèi)知名人士。肖良勇笑言，海天像他這樣的退休教授比年輕人狀況更穩(wěn)定。這些老頭子除在技術(shù)方向上把關(guān)，在市場開拓上也有優(yōu)勢，“一般人都不懂天線，向用戶推薦產(chǎn)品時需要深入淺出地介紹，像我們這樣年齡的人去就比較合適，而且在一些高級商務(wù)談判中，我們更能讓人信服。”
兩年前，肖良勇曾擁有海天60%的股份，經(jīng)過向公司技術(shù)人才贈股及增資擴(kuò)股，肖的股份降至36%。
實(shí)行高薪策略的同時，海天還推行了期權(quán)制，將個人利益與公司發(fā)展捆在一起。“海天未來規(guī)模將發(fā)展到一千人，其中研究人員將占300人。一個產(chǎn)品可能一兩年就會被淘汰，只有不斷推出新產(chǎn)品，企業(yè)才有生命力。”目前海天已投入一千多萬建立海天研究院，這其中有數(shù)十萬美元是用于購買國際頂級的檢測設(shè)備及自動化兩維室外測試場和微波暗室的。
在肖良勇那間簡陋的辦公室墻壁上，掛著西安、中國和世界地圖。肖說，那是為了便于查看裝有海天天線的艦隊(duì)行駛的位置，以便及時提供服務(wù)。
肖良勇的愿望是，“哪里有無線，哪里就有天線；哪里有天線，哪里就有海天。”
訂單做不完 規(guī)模上不去
海天急需擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模以搶占更多的市場份額，但規(guī)模偏小、資金匱乏卻始終是肖良勇的一塊心病。1998年肖良勇重組海天時，注冊資本只有100萬，2000年8月增資擴(kuò)股后，引進(jìn)了西安解放集團(tuán)股份有限公司、西安國際信托投資有限公司、北京京泰投資管理中心等一批有實(shí)力的股東，總股本擴(kuò)至5000萬元。盡管如此，訂單仍是做不完。
“我們只能走資本市場這條路，如不進(jìn)行資本運(yùn)作，只憑自身積累發(fā)展，海天永遠(yuǎn)只是小規(guī)模。”肖解釋說，“在開發(fā)區(qū)買地用1000萬，購儀器用1000萬，還要蓋新廠房和準(zhǔn)備流動資金，如要找銀行貸款就不是幾十萬而是幾千萬的問題，在現(xiàn)行體制下顯然行不通。”
“美國這十幾年經(jīng)濟(jì)持續(xù)發(fā)展，有人說是高科技使然，但針對高科技的資本市場更為重要。創(chuàng)業(yè)板就應(yīng)該對我們這樣有市場需求的企業(yè)開放，如果海天能發(fā)行3000萬股，發(fā)行價定在15元，那么就能募集到4.5個億！”
海天的快速成長已引起券商的高度關(guān)注。中國銀河證券有限責(zé)任公司作為海天的主承銷商及上市輔導(dǎo)保薦人，已將海天列為創(chuàng)業(yè)板上市首批推薦企業(yè)。
學(xué)者企業(yè)家與普通企業(yè)家的差別何在？肖良勇的回答是：“學(xué)者更能認(rèn)清技術(shù)帶來的附加值，因此在重大項(xiàng)目上敢于一擲千金。”
